四方を海に囲まれ、豊かな海産物に恵まれたこの国は、おいしい食材にあふれています。

マグロ、イワシ、ブリ……、日本人の食卓に欠かせない『魚』。流通経路が発達した現代でも、その美味しさを他地域の誰にも知られず、ローカルで消費されるばかりの“未知なる魚”が全国にはあふれています。

『地方の漁港を開拓し、消費者へと繋げていく』をテーマに、新しいアイデアと実直な地域開拓で、私たちに新体験を提供してくれる企業が京都にはあります。

ローカルの魚×全国の消費者を繋ぐ卸業

「魚ってホントに個性豊か。でもほとんど獲れる地域でしか消費されない。僕たちは、全国の人々が知らない魚をお店や消費者にお届けするのが仕事です」。

そう話してくれたのは、大宮高辻下ルにある「食一」の代表、田中淳士さん。

同志社大学在学中に参加したビジネスコンテストで優勝したことがきっかけで「食一」を起業しました。

食一の主な仕事は、ひとつは産地直送の魚の卸事業。そして、飲食店などにメニュー提案やフェアの提案。全国各地の漁港を巡って関係値を深め、ローカルでしか消費されない珍しい魚を、都市部のお店や消費者に届ける業務をおこなっています。

「じつは、名前の通った魚は漁獲高も知名度も全国で知られた『大衆魚』。日本には、味も鮮度も素晴らしいのに、知名度の低さや見た目の奇抜さから、都市部へ流通しない珍しい地魚が数多く存在しているんです。」

そんな『未知なる魚』に価値を見出し、ローカルに存在する無数の漁港に直接足を運んで信頼関係を結び、産地から飲食店などに直送するのが『食一』。

「カマガリ、ハチビキ、テングダイ、オオクチイシチビキ、ミシマオコゼ、ツバメウオ……聞いたことない魚ばかりでしょ？食べるとおいしいんですよ。深海魚なんかは、結構ヤバい見た目のものも多いんですけど（笑）」

「僕たちの仕事は、まず漁港を開拓するところからはじまります。仕入先を増やすんですよね。全国の漁港に赴いて『ここの魚を仕入れさせてほしい』と営業に行くんです。営業といっても、漁港の人たちとじっくり人間関係を築いていくというイメージですかね。足掛け5年通いつめて取引できるようになった漁港なんかもあります。関係ができてはじめて、僕たちはいろんな魚を仕入れることができるようになるわけです。やっぱり漁港の人たちも、自分たちの海を守るために必死なので、簡単によそ者と取引はしてくれない。地道な営業と熱量で、僕たちの仕事への賛同を少しずつ得てきました。」

ちなみに、取材の翌々週は九州を一周すると話してくれました。フェリーで九州に入って、大分、宮崎、鹿児島、佐賀……と各地の漁港に営業に行くのだそう。

「どうして全国を開拓するかというと、それだけ各漁港でとれる魚に個性があるから。漁港を開拓すればそれだけ、お店や小売店に提案できるカードが増えるんですよね。たとえば『九州のフェアをやりたい』という飲食店があれば『いま鹿児島では、地元でしか消費されないこんな魚があるんですよ』『佐賀ではこんな魚が』『宮崎では……』と、各所の魚をバリエーション豊かに提案できるので。」

暇さえあれば（？）全国各地の漁港に営業へゆく食一の営業チーム。じっとしていられない人ばかりなのだそうで、フットワークの軽い人が求められます。「僕も止まってたら気が狂いそうになっちゃう」と田中さんが笑いました。

「卸の他、僕たちの大切な業務として飲食店や小売店へのメニュー提案を含めた営業があります。普通は卸業者がメニュー提案するなんてあんまり事例がないと思うんですけど。僕たちは全国の魚を学んでいるので、『この魚は現地ではこんな食べられ方をしていますよ』と、お店さんが知らない魚を食す際の知識もある。だからメニューの提案もできるんですよね。やっぱり各地の漁師さんたちが獲ってきた魚ですから、美味しく消費者の口に入ってナンボだと思っています。」

体力とコミュニケーション能力がキモ

時には船に同乗して漁を見学することもある、全国行脚の漁港巡り。そして店舗などへの営業。店舗営業などは事務所でもメールや電話などで可能かもしれませんが、漁港の開拓は自分の足が必須。食一で働く際の必須条件はどういったものがあるんでしょうか。

「もちろん体力は必要ですよね。あとは早起きできることかな。漁港って朝が早いんで、発注のやりとりは早朝になったりするんですよ。早いと午前5時くらいに電話がかかってきたりもするので、朝方でも電話をすぐ取れるように意識しておく必要がありますね。僕は電話の音で起こされても『めっちゃ起きてましたけど？』という元気な声を出すスキルが身につきました（笑）。」

「漁師さんをはじめ漁港の人たちの気質を理解することも重要かもしれませんね。心のバリアを解いてもらうために、時には営業以外でワイワイできることも大切です。要はコミュニケーション能力がめちゃくちゃ必要。この間はとある漁港のおじさんがスマホに変えて、LINEスタンプの使い方で盛り上がりましたね。」

コミュニケーション能力は、もちろん魚を売る相手とのやりとりにも必須となります。日頃からまめに連絡を取ることで、売りたい魚を小売店が買ってくれるということも。『そういう場合は、次回別の形で恩を返します』と教えてくれました。義理人情に厚い人がいいかもしれません。

「もうひとつ必要なのが、フットワークが軽くて「動いてないと死んじゃう！」っていうアクティブな人。遠出を苦と思わず、人に会いに行くことを楽しみに思ってくれる人がいいですね。」

各地の漁港の「困った」も解決する

「また、うちは食品加工も請け負っています。買い取った魚を加工品として販売しているんですが、漁港にとってどういうメリットがあるかというと、獲れ過ぎた魚を買い取ってもらえるということ。」

群れをなす魚はしばしば大量発生することがあるのだそうです。普段の売れる量を超えて大量に特定の魚があがった場合、廃棄するしかなかったのだといいます。食一では、各地の漁港からのヘルプを聞いて、過剰な魚を加工用として買い取っているのです。

「こないだは大量に獲れたカンパチを買い取りました。頭と内臓を漁港で処理してもらって1匹100円以下。めちゃくちゃ安いでしょ？でも、そんな金額でも買ってもらった方が漁港は助かるんです。ぼくたちが買わなきゃゴミになってしまうから。もちろん、買い取ったまま持て余すなんてことはしません。各地のお店との連携が取れているから、美味しく消費してもらっています。」

関係性を大切に、お店の『欲しい』を探し求め、時には漁港の買って『欲しい』を持ち前の行動力で実現していく田中さん。そこには行動力だけじゃなく、生まれ育ったバックボーンも関係していました。

仲卸の家を継ぐ予定が進学、そして起業へ

「いま、水出しの紅茶にハマってるんですよね。事務所にはお酒も置いてるので、ちょくちょく社員のみんなと飲むこともあります」と田中さん自ら飲み物を振舞ってくれました。

「もともと僕は九州で、魚の仲卸を生業としている家庭に生まれ育ちました。子どもの頃は兄と親の跡を継ぐもんだと思っていたんですよ。それが、高校の先生が僕を同志社大学に進学させたんですよ。ほら、指定校推薦枠って、毎年進学者を出さなきゃダメじゃないですか。」

「商業高校だったので、大学進学者なんてほぼいない。同志社の名前も誰ひとり知らないし。僕自身も就職希望だったため『ドウシシャ』っていういいところがある。って言われて『宝石屋かなにかかな？』と思ったくらいですから（笑）」

先生との押し問答を経て、予想外の進学を果たした田中さん。とはいえ持ち前の勤勉さと『やるからにはとことんやる』精神で、ファイナンシャルプランナーや宅建など、さまざまな資格を取るための授業を選び、学生時代は「みっちり勉強してました。サークルも活動も合コンも一切してないんですよね」と遊びとは程遠い学生生活を送ったそう。

そして、在学中におこなわれたビジネスコンテストで見事優勝し、食一を立ち上げた。

「当時は別に起業したくてビジコンを受けたわけではないんですよ。賞金30万円欲しさと、あとは外の世界を見てみたくて。そしたら有難いことに優勝できたので『じゃあ実際に会社を立ち上げるか』と。やるからには会社をしっかりやりたかったので、大学を1年間休学しました。教授からは『留学ならともかく、起業で1年休学はマズい。失敗した時に就職に不利になるぞ』って言われました。そうですか、じゃあ、休学しますって（笑）。僕はホントに怠け者なんで、自分を追い込まないとできないと思ったんですよね。」

そんな会社も2018年の11月で創立10周年。学生での起業時から実直に漁港との関係を築き続け、順調に企業規模を拡大しています。

まるで部室みたい！？和気藹々としたメンバーたち

食一の社員は田中さんを除いて現在3人。少ないながらも精鋭揃いです。

食一のエース的存在として活躍する営業の粟坂さんは、田中さんの職務に感銘を受けて入ってきたメンバーです。若干25歳ながら、話す端々に営業としての矜持が伝わってくる風格の持ち主。

「僕も田中とおなじ同志社大学の出身です。食一設立のキッカケになったビジコンにも関わっていて、入社以前から田中と交流はありました。カッコいい仕事に惚れて、学生のうちからここでアルバイトをはじめたんです。働きはじめた当初は人数が少ないこともあって、学生のうちからいろんな経験を積ませてもらえたのがよかったですね。そして卒業後はそのまま正社員として雇ってもらえました。」

「営業をやっていて感じるのは、漁師の方って、気性が粗そうに見えて懐に入り込んだらすごく義理人情に長けた人たちばかりなんですよね。厳しさのなかにもちゃんと優しさがある方々の中で揉まれることで、コミュニケーション能力は格段にあがりましたね。地方によっては訛りもすごいので、聞き取り能力もあがります（笑）。そんな人たちがプライドを持って獲った魚を誰かに届けられるルートを自分が開拓できることは、とてもやりがいを感じます。毎日楽しいですよ。」

田中さん「じつは、彼の実家が岐阜のほうで家業がありまして。ゆくゆくはそこを継ぐことになっているんですね。今回、求人記事を出させてもらったのは、彼がいるうちに、営業ノウハウを新しく入ってくれる人に学んで欲しいなと思って。まあ僕としては、岐阜に帰った後も『食一 岐阜支店』として家業と両立させてほしいんですけどね（笑）」

食一の紅一点伊藤さんは、水産系の研究機関で働いていたという異色の経歴の持ち主。営業チームが全国を飛び回るなか、事務所に常駐して、受発注の作業を請け負っています。

「わたし、ずっと公共機関に属していたので、民間で働くのははじめてなんですよ。社会人経験を10年近く積んで、はじめての民間企業がいきなりのベンチャー。水産系にはいましたが、魚を買ったり売ったりする仕事自体ももちろんはじめて。食一は人数も少ないし、事務所もアットホームだし、『会社』というイメージとの違いに最初は面食らいましたね……。」

「いまは男子勢が軽口叩き合ってるのにも慣れました。でも和気あいあいとしていながらも、みんな真面目なんです。私はここに常駐して受発注の取りまとめや管理をしています。営業は地方に出かけていることも多いので、私は常駐してやりとりすることで全体の業務をスムーズにできたらいいなと思っています。そんな雰囲気があってか、よくみんなからは『おかん』的な扱いを受けてます（笑）。」

『もっと大きな声出せよ』と、取材中なんどもからかわれていたのは、2018年の7月に入社した、最も新しいメンバーである久保さん。愛称は“ボブ”。歴代の先輩たちが使ってきた魚図鑑を常に手元に置きながら、魚の基礎知識、漁港の知識、営業の知識を勉強中です。

「僕はもともと漁師になりたかったんです。大学在学中に、漁師になるためのコネクションづくりのために島根県の隠岐島に滞在もして。ただ、漁師の家ではない外部の人が漁師になるのは難しくって、泣く泣く諦めて引っ越し屋さんで働いていました。でも、やっぱり魚に関わることを諦めきれなくて。そこで、水産関係の会社を探していた時に知った食一に応募しました。」

「いまは実務だけではなく、社内での模擬商談を重ねながら営業に必要なコミュニケーション術を勉強しているところです。魚はもともと好きでしたが、魚の知識を他者に勧める業務ははじめてなので、難しいです……。はやく営業スキルを身につけて、仕事をこなせるようになりたいですね。」

ちなみに事務所内には、お花見ではしゃぐ社員さんたちの写真が飾られていました。また壁にはダーツ、応接スペースの近くにはテーブルサッカーの台があるなど、なんだか部室のような雰囲気。

社員のみなさんも基本は各々の仕事をこなしていましたが、向かい合って机が配置されているからか、合間合間に他愛もない話で笑い声が何度も起こっていました。

京都から日本の漁場を変えていく

いまや100ヶ所以上の漁港と関係を持ち、京都のみならず全国300軒以上の飲食店（ときどき個人も）のニーズにあった魚を提案する食一。

食一での仕事が、100年後の漁業を守ることに繋がると、最後に田中さんは教えてくれました。

「いまどんどん漁獲高も減っていたり、いままで獲れなかった魚が獲れたりと環境が変わっていますし、漁師になる人の数も減っている。なのにコストは増え続けています。消費者のみなさんが知らないところで、廃業していった漁港の漁師さんも数多くいるんです。僕たちが魚を外に広げることで、各地方で苦しい思いをする人たちが少しでも減るかもしれない。」

「とはいえ、僕は食一を『社会貢献』のためにある会社だとは思っていないんですよ。『社会に対していいことをしよう！』という言葉は、僕自身は言ったことありません。魚の仲卸業の家に生まれた僕が育ったのは身近に魚があったおかげ。自分にとってすごく身近な存在である漁業がいま、いろいろと大変なことになっている。じゃあ売れない魚を売ることで、僕たちも漁港も小売店も得をする仕組みを作って、ビジネスにしたらいいやん……というだけなんです。」

「ちゃんと利益が出ないと意味がない。自分が潤ってはじめて、他人を潤せるんですよ。綺麗事ばっかりで仕事する気はぜんぜんないです。もっと利益を出していきたい。利益を生み出せてはじめて、美味しい魚を届けられて、ひいては僕たちの仕事で未来の漁業を守っていけると思っているので。」

将来の展望をお聞きしたところ、なんと食一が漁船や漁業権を得て、いずれは漁に出るところからやっていきたいとのこと。「自分が潤ってはじめて、他人を潤せる」と断言する田中さんであるだけに、そこには「自分たちがやってはじめて、他人に何かを言える」という意志も感じられました。

全国の漁港に目を向け、革新的な取り組みや流通経路で日本の食卓に欠かせない『魚』を、ビジネスによって守り、貪欲に発展させていく食一。そんな貪欲さに感銘を受けたなら。フットワーク軽く飛び回ることが大好きで、未知なる魚を誰かに届けることに魅力を感じたなら。ぜひ事務所の扉を叩いてみてください。

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